Fehler bei MESOs in Lieferantenbeziehungen

Schnelle Antwort

Mehrere gleichwertige gleichzeitige Angebote (MESOs) können Ihre Verhandlungsergebnisse mit Lieferanten erheblich verbessern. Häufige Fehler können jedoch ihre Wirksamkeit untergraben. Dieser Artikel behandelt diese Fallstricke und bietet umsetzbare Strategien, um sie zu vermeiden.

Verständnis von MESOs in Lieferantenbeziehungen

Mehrere gleichwertige gleichzeitige Angebote (MESOs) sind ein leistungsstarkes Verhandlungstool, mit dem Sie Ihrem Lieferanten mehrere Optionen präsentieren können, die für Sie alle von gleichem Wert sind. Diese Technik fördert die Zusammenarbeit, hilft, Interessen zu erkunden, und kann zu besseren langfristigen Lieferantenbeziehungen führen. Ein unsachgemäßer Umgang mit MESOs kann jedoch zu Missverständnissen und verpassten Chancen führen.

Häufige Fehler bei MESOs und wie man sie vermeidet

1. Mangelnde Vorbereitung

Fehler: In eine Verhandlung zu gehen, ohne ein klares Verständnis Ihrer Prioritäten und der Interessen des Lieferanten zu haben, kann zu ineffektiven MESOs führen.

Lösung: Führen Sie gründliche Recherchen zu den Bedürfnissen, Vorlieben und Marktbedingungen des Lieferanten durch. Verwenden Sie eine Checkliste, um Ihre Angebote vorzubereiten:

• Identifizieren Sie Ihre Ziele und was Sie bereit sind, zu opfern.
• Recherchieren Sie die jüngsten Leistungen des Lieferanten und Markttrends.
• Listen Sie potenzielle MESOs auf, die mit den Interessen beider Parteien übereinstimmen.

2. Zu viele Optionen anbieten

Fehler: Zu viele MESOs anzubieten, kann den Lieferanten überwältigen und zu Entscheidungsparalyse führen.

Lösung: Begrenzen Sie Ihre Optionen auf drei oder vier gut strukturierte MESOs, die den Wert für beide Parteien klar darstellen. Zum Beispiel:

• Option A: Preissenkung mit verlängerten Zahlungsbedingungen.
• Option B: Preisstabilität mit erhöhtem Bestellvolumen.
• Option C: Preiserhöhung mit zusätzlichen Dienstleistungen.

3. Die Perspektive des Lieferanten ignorieren

Fehler: Die Bedürfnisse des Lieferanten bei der Erstellung von MESOs nicht zu berücksichtigen, kann Ihre Angebote einseitig erscheinen lassen.

Lösung: Führen Sie aktives Zuhören während der Diskussionen durch. Stellen Sie offene Fragen, um ihre Interessen zu entdecken, und passen Sie dann Ihre MESOs an, um diese Bedürfnisse zu berücksichtigen.

4. Unflexibilität in der Verhandlung

Fehler: An Ihren ursprünglichen MESOs festzuhalten, ohne Flexibilität zu zeigen, kann wertvolle Diskussionen schließen.

Lösung: Seien Sie bereit, Ihre Angebote basierend auf dem Feedback des Lieferanten anzupassen. Wenn ein Lieferant Bedenken hinsichtlich eines Preisniveaus äußert, seien Sie bereit, die Bedingungen anzupassen oder durch Serviceverbesserungen zusätzlichen Wert zu schaffen.

5. Kein Follow-up

Fehler: Nach der Präsentation von MESOs kein Follow-up durchzuführen, kann zu verpassten Chancen führen.

Lösung: Planen Sie ein Follow-up-Meeting, um die Gedanken des Lieferanten zu Ihren Angeboten zu besprechen. Dies zeigt Engagement und ermöglicht weitere Verhandlungen.

Konkretes Verhandlungsszenario

Stellen Sie sich vor, Sie verhandeln mit einem Lieferanten über die Beschaffung von Rohstoffen. Ihr ursprünglicher Vorschlag umfasst drei MESOs:

• Option A: 100 $ pro Einheit für 1.000 Einheiten mit einer Zahlungsfrist von 30 Tagen.
• Option B: 95 $ pro Einheit für 1.200 Einheiten mit einer Zahlungsfrist von 60 Tagen.
• Option C: 90 $ pro Einheit für 1.500 Einheiten mit einer Zahlungsfrist von 90 Tagen.

Wenn der Lieferant Bedenken hinsichtlich des Cashflows bei der 60-tägigen Frist äußert, können Sie pivotieren, indem Sie einen Rabatt auf den Preis anbieten oder die Zahlungsbedingungen anpassen. Diese Flexibilität kann Wohlwollen und eine stärkere Beziehung fördern.

Umsetzbare Vorlage zur Erstellung von MESOs

Vorlage zur Entwicklung von MESOs

1. Ziele identifizieren: Was möchten Sie aus dieser Verhandlung herausholen?
2. Bedürfnisse des Lieferanten recherchieren: Was sind die Interessen des Lieferanten?
3. MESOs entwerfen: Erstellen Sie 3-4 gleichwertige Optionen, die die Prioritäten beider Parteien ansprechen.
4. Überprüfen und überarbeiten: Holen Sie Feedback von Ihrem Team ein und passen Sie es basierend auf möglichen Reaktionen des Lieferanten an.
5. Präsentieren und Follow-up: Teilen Sie Ihre MESOs und planen Sie ein Follow-up, um Feedback zu besprechen.

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