Agenda für das Vorgespräch: So stimmen Sie die Stakeholder vor der Verhandlung ab

Eine praktische Agenda für das Vorgespräch mit Fragen, Rollen und Ergebnissen – damit Ihre Verhandlungen auf BATNA, ZOPA und Zugeständnisregeln abgestimmt beginnen.

Eine überraschend hohe Anzahl von Verhandlungen geht vor dem ersten Anruf verloren – weil interne Stakeholder nicht abgestimmt sind. Ein kurzes Vorgespräch verhindert Überraschungen in der späten Phase und schafft einen klaren Plan: BATNA, ZOPA, Anker, Zugeständnisse und Genehmigungsregeln.

Wichtige Erkenntnisse

Stimmen Sie die Stakeholder frühzeitig ab, um "wir können das nicht genehmigen" am Ende zu vermeiden.
Definieren Sie Bereiche und Zugeständnisregeln, bevor Sie mit der anderen Seite sprechen.
Halten Sie die Ergebnisse in einem einseitigen Verhandlungsbrief fest, den Sie wiederverwenden können.

Agenda für das Vorgespräch (45 Minuten)

1) Kontext und Ziele (5–10 Min)

Was verhandeln wir?
Was ist der Zeitrahmen / die Frist?
Wie sieht Erfolg aus (Ziel / akzeptabel / abbruchbereit)?

2) Stakeholder und Genehmigungen (5–10 Min)

Wer muss den Deal genehmigen (Finanzen, Recht, Sicherheit, Betrieb)?
Welche Bedingungen erfordern eine Eskalation?
Wie sieht der Genehmigungszeitrahmen aus?

3) BATNA und Einschränkungen (10 Min)

Was tun wir, wenn wir keine Einigung erzielen?
Wie glaubwürdig ist die Alternative (Kosten, Zeit, Risiko)?
Können wir BATNA vor der Verhandlung verbessern?

4) ZOPA-Schätzung und Anker (10 Min)

Welchen Bereich können wir akzeptieren?
Welchen Bereich könnten sie akzeptieren?
Wo sollten wir ansetzen (und warum)?

5) Themen und Kompromisse (5–10 Min)

Listen Sie 3–6 Themen auf und entscheiden Sie, welche handelbar sind:

Preis, Laufzeit, Zahlung, SLA, Umfang, Ausstiegsklauseln, Risiko

Erstellen Sie 2–3 Pakete, die über Themen hinweg handeln.

6) Zugeständnisregeln (5 Min)

Was können wir frühzeitig vs. spät zugestehen?
Was wird niemals ohne Gegenwert zugestanden?
Wer genehmigt ein Zugeständnis über die Basislinie hinaus?

Fragen, die im Meeting gestellt werden sollten (kopieren/einfügen)

„Was müssen wir unbedingt schützen?“
„Was sind wir bereit zu handeln, um es zu schützen?“
„Was ist unser stärkster Hebel?“
„Was würde uns zum Abbruch bewegen?“
„Welche Fragen müssen wir ihnen stellen, um Annahmen zu validieren?“

Ergebnisse (was Sie mitnehmen sollten)

Ein einseitiger Verhandlungsbrief
Ziel-/akzeptable/abbruchbereite Bereiche
BATNA + ZOPA-Schätzung
Pakete A/B/C
Zugeständnispolitik + Genehmigungen

Machen Sie es schneller mit einem AI-Verhandlungs-Co-Piloten

Wenn Sie Meetingnotizen in einen strukturierten Plan umwandeln möchten:

FAQ

Wie lange sollte ein Vorgespräch dauern?

30–60 Minuten sind in der Regel ausreichend. Das Ergebnis ist wichtiger als die Zeit: Bereiche, BATNA, Kompromisse und Genehmigungen.

Was ist das wichtigste Ergebnis aus der Abstimmung der Stakeholder?

Klare Abbruchgrenzen und Zugeständnisregeln. Ohne sie geben Verhandler oft unter Druck Bedingungen auf.

Wer sollte teilnehmen?

Der Verhandler, der Geschäftsinhaber und alle erforderlichen Genehmiger (Finanzen/Recht/Sicherheit), abhängig vom Risiko und der Größe des Deals.