Fehler bei wiederholten Spielen bei Preiserhöhungen von Lieferanten

Im Kontext von Preiserhöhungen von Lieferanten kann das Verständnis der Dynamik wiederholter Spiele entscheidend sein. Fehler in diesem Bereich können zu ungünstigen Ergebnissen sowohl für Käufer als auch für Lieferanten führen. Dieser Artikel untersucht häufige Fallstricke in Verhandlungen über wiederholte Spiele im Zusammenhang mit Preiserhöhungen von Lieferanten und bietet Strategien, um diese zu vermeiden.

Schnelle Antwort

Verhandlungen über wiederholte Spiele beinhalten mehrere Interaktionen, bei denen vergangene Handlungen zukünftige Ergebnisse beeinflussen. Häufige Fehler sind das Versäumnis, die Auswirkungen des 'Schatten der Zukunft' zu erkennen, und das Missverständnis der Bereitschaft des Lieferanten zur Zusammenarbeit.

Verständnis von wiederholten Spielen in Verhandlungen

Die Theorie der wiederholten Spiele spielt eine entscheidende Rolle in Verhandlungen, insbesondere in Situationen wie Preiserhöhungen von Lieferanten. Im Gegensatz zu einmaligen Verhandlungen ermöglichen wiederholte Spiele eine Reihe von Interaktionen, bei denen die Geschichte der Kooperation oder des Abweichens zukünftige Verhandlungen beeinflusst. Hier kommt das Konzept des 'Schatten der Zukunft' ins Spiel, das die Strategien beider Parteien beeinflusst.

Der Schatten der Zukunft

Der 'Schatten der Zukunft' bezieht sich auf die Auswirkungen zukünftiger Interaktionen auf die aktuelle Entscheidungsfindung. Bei Preiserhöhungen von Lieferanten kann das Erkennen dieses Schattens die Lieferanten dazu ermutigen, günstige Preise oder Bedingungen aufrechtzuerhalten, um eine langfristige Beziehung zu bewahren.

Häufige Fehler in der Verhandlung über Preiserhöhungen von Lieferanten

1. Ignorieren der bisherigen Leistung: Das Versäumnis, die historische Leistung eines Lieferanten zu berücksichtigen, kann zu unrealistischen Forderungen oder Erwartungen führen. Wenn ein Lieferant beispielsweise konstant unter Marktpreisen geliefert hat, kann eine plötzliche Forderung nach einer erheblichen Preiserhöhung die Beziehung gefährden.

   • Tipp: Analysieren Sie immer die vergangenen Interaktionen und Ergebnisse mit dem Lieferanten, bevor Sie in eine Verhandlung eintreten.

2. Überschätzung des Hebels: Käufer schätzen oft ihre Verhandlungsmacht falsch ein. Der Glaube, dass sie leicht Alternativen finden können, kann zu einem Scheitern der Verhandlungen führen. Lieferanten können negativ reagieren, wenn sie sich unterbewertet oder unter Druck gesetzt fühlen.

   • Tipp: Bewerten Sie die tatsächliche Verfügbarkeit alternativer Lieferanten und Ihre Abhängigkeit vom aktuellen Lieferanten.

3. Mangelnde Kommunikation: Das Nichtdiskutieren zukünftiger Erwartungen kann zu Missverständnissen führen. Beide Parteien müssen offen über potenzielle Preiserhöhungen und die Gründe dafür kommunizieren.

   • Tipp: Planen Sie regelmäßige Gespräche, um Preisstrategien und Marktbedingungen zu besprechen.

4. Versäumnis, Vertrauen aufzubauen: Vertrauen ist ein kritischer Bestandteil bei wiederholten Spielen. Wenn ein Lieferant das Gefühl hat, dass seine Interessen nicht berücksichtigt werden, kann er defensiv reagieren, was die Verhandlungen erschwert.

   • Tipp: Investieren Sie Zeit in beziehungsaufbauende Aktivitäten, wie gemeinsame Planungssitzungen oder kollaborative Prognosen.

5. Vernachlässigung der langfristigen Perspektive: Sich nur auf unmittelbare Gewinne zu konzentrieren, kann nachteilig sein. Ein kurzsichtiger Ansatz kann zu Entscheidungen führen, die die Beziehung langfristig schädigen, wie z. B. die Ablehnung angemessener Preiserhöhungen, die die Marktbedingungen widerspiegeln.

   • Tipp: Bewerten Sie den langfristigen Wert der Aufrechterhaltung einer guten Beziehung zum Lieferanten im Vergleich zu kurzfristigen Einsparungen.

Beispielszenario: Verhandlung über eine Preiserhöhung

Stellen Sie sich vor, Sie verhandeln mit einem wichtigen Lieferanten, ABC Corp., der Rohstoffe für Ihre Produktionslinie liefert. Sie schlagen eine Preiserhöhung von 50 $ auf 60 $ pro Einheit aufgrund steigender Kosten vor. So gehen Sie an die Verhandlung heran:

• Aktueller Preis: 50 $/Einheit
• Vorgeschlagener Preis: 60 $/Einheit
• Jährliches Einkaufsvolumen: 10.000 Einheiten
• Gesamte Kostensteigerung: 100.000 $/Jahr

Verhandlungsstrategie:

• Historische Daten bewerten: Überprüfen Sie die Preishistorie von ABC Corp. und die aktuellen Markttrends bei Rohstoffen.
• Alternativen anbieten: Wenn Sie glauben, dass die Erhöhung nicht gerechtfertigt ist, präsentieren Sie Daten, die die Marktpreise oder potenzielle Alternativen zeigen.
• Zukünftige Zusammenarbeit besprechen: Betonen Sie Ihr Engagement für eine langfristige Beziehung und drücken Sie Ihre Bereitschaft aus, zu verhandeln, wenn sie die Erhöhung minimal halten können (z. B. 55 $/Einheit).

Vorlage für die Verhandlung über Preiserhöhungen von Lieferanten

| Schritt | Aktionspunkt | Anmerkungen | |--------|--------------|-------------| | 1 | Überprüfen Sie historische Preisdaten | Suchen Sie nach Trends und Begründungen für frühere Preise | | 2 | Bereiten Sie alternative Vorschläge vor | Überlegen Sie, was Sie im Gegenzug für niedrigere Erhöhungen anbieten können | | 3 | Offen kommunizieren | Vereinbaren Sie ein Treffen, um die vorgeschlagene Erhöhung zu besprechen | | 4 | Auf früherer Zusammenarbeit aufbauen | Erinnern Sie den Lieferanten an erfolgreiche frühere Kooperationen | | 5 | Auf die langfristige Beziehung konzentrieren | Besprechen Sie die gegenseitigen Vorteile einer fortgesetzten Partnerschaft |

KI-Aufforderungen zum Üben

• Wie würden Sie einen Lieferanten ansprechen, der in den letzten drei Jahren kontinuierlich die Preise erhöht hat?
• Erstellen Sie eine Liste potenzieller Alternativen, die Sie verwenden könnten, um eine niedrigere Preiserhöhung zu verhandeln.
• Entwerfen Sie eine E-Mail an Ihren Lieferanten, in der Sie Ihre Bedenken hinsichtlich einer vorgeschlagenen Preiserhöhung äußern und ein Treffen zur Diskussion vorschlagen.

Fazit

Das Vermeiden häufiger Fehler in Verhandlungen über wiederholte Spiele, insbesondere bei Preiserhöhungen von Lieferanten, ist entscheidend für die Aufrechterhaltung starker Anbieterbeziehungen. Indem Sie sich auf die langfristigen Auswirkungen Ihrer Verhandlungen konzentrieren und den Schatten der Zukunft im Auge behalten, können Sie ein kooperativeres und produktiveres Verhandlungsklima fördern.

Für diejenigen, die ihre Verhandlungsstrategien verbessern möchten, ziehen Sie in Betracht, unseren KI-Verhandlungs-Co-Piloten für maßgeschneiderte Ratschläge und Einblicke zu erkunden.

Weiterführende Literatur

• Verwenden Sie diese Harvard Law-Checkliste, um sich auf jede Verhandlung vorzubereiten
• BATNA verstehen: Ihre beste Alternative zu einem verhandelten Deal
• Was ist BATNA? Wie man seine beste Alternative zu einem verhandelten ...

FAQ

1. Was ist ein wiederholtes Spiel in der Verhandlung?
Ein wiederholtes Spiel ist eine Verhandlung, die mehrere Male zwischen denselben Parteien stattfindet, wobei vergangene Interaktionen zukünftige Entscheidungen beeinflussen.

2. Wie beeinflusst der Schatten der Zukunft Verhandlungen?
Er ermutigt die Parteien zur Zusammenarbeit, indem er berücksichtigt, wie aktuelle Handlungen zukünftige Interaktionen und Beziehungen beeinflussen können.

3. Warum ist Vertrauen in Verhandlungen mit Lieferanten wichtig?
Vertrauen fördert die Zusammenarbeit und ermutigt beide Parteien, auf gegenseitig vorteilhafte Ergebnisse hinzuarbeiten, anstatt in gegnerischen Positionen zu verharren.

4. Wie kann ich mich auf Gespräche über Preiserhöhungen vorbereiten?
Überprüfen Sie historische Preisdaten, verstehen Sie die Marktbedingungen und bereiten Sie alternative Vorschläge vor, um einen konstruktiven Dialog zu erleichtern.

5. Was sind häufige Fehler, die bei Verhandlungen über Preiserhöhungen gemacht werden?
Häufige Fehler sind das Ignorieren der bisherigen Leistung, die Überschätzung des Hebels, mangelnde Kommunikation, das Versäumnis, Vertrauen aufzubauen, und die Vernachlässigung langfristiger Perspektiven.

Haftungsausschluss: Dieser Artikel dient nur zu Informationszwecken und stellt keine rechtliche oder finanzielle Beratung dar.

Erfahren Sie mehr über unseren KI-Verhandlungs-Co-Piloten.