Wie man eine Preiserhöhung von Lieferanten verhandelt (E-Mail + Gesprächspunkte)

Ein schrittweiser Ansatz zur Verhandlung von Preiserhöhungen bei Lieferanten – plus eine Vorlage für E-Mails zum Kopieren/Einfügen und Gesprächspunkte für die Beschaffungsverhandlung.

Preiserhöhungen von Lieferanten sind einer der häufigsten Auslöser für Beschaffungsverhandlungen. Das Ziel ist nicht, „eine Diskussion zu gewinnen“ – es geht darum, eine verteidigbare Vereinbarung zu erreichen, die das Budget schützt, Risiken reduziert und die Servicelevels aufrechterhält.

Wichtige Erkenntnisse

Trennen Sie legitimen Kostendruck von opportunistischer Margenerweiterung.
Verwenden Sie Benchmarks und Alternativen, um Ihr BATNA zu stärken.
Verhandeln Sie in Paketen (Preis + Laufzeit + Umfang + SLA), nicht nur über den Preis.

Schritt 1: Fordern Sie eine Begründung an (und machen Sie sie spezifisch)

Bevor Sie über Zahlen verhandeln, bitten Sie um Klarheit:

Was hat sich geändert (Arbeitskräfte, Materialien, FX, Logistik, Umfang)?
Welcher Teil ist vorübergehend vs. strukturell?
Wie sieht der Zeitrahmen für die Erhöhung aus?
Welche Flexibilität besteht (Laufzeit, Volumen, Zahlung, Umfang)?

Sie können nicht gut verhandeln, wenn die Aussage vage ist: „Die Kosten sind gestiegen.“

Schritt 2: Bringen Sie Daten mit (Benchmarks + Nutzung)

Sammeln Sie:

Ihre tatsächliche Nutzung und Prognose
Preise der Wettbewerber oder Marktbenchmarks
Leistungsdaten (Einhaltung der SLA, Vorfälle, Lieferzuverlässigkeit)
Wechsel- und Einarbeitungskosten

Selbst wenn Sie nicht planen, zu wechseln, verbessern glaubwürdige Alternativen Ihre Verhandlungsposition.

Schritt 3: Setzen Sie Ihre Grenzen (Ziel / akzeptabel / Rückzug)

Erstellen Sie ein einfaches Set von Grenzen:

Ziel: __________
Akzeptabel: __________
Rückzug / BATNA-Auslöser: __________

Entscheiden Sie dann, welche nicht-preislichen Hebel Sie tauschen können.

Schritt 4: Bieten Sie Pakete an, kein Feilschen

Beispiele:

Paket A (beste): fester Preis + längere Laufzeit + Volumenverpflichtung
Paket B (ausgewogen): kleine Erhöhung + verbesserte SLA-Gutschriften + netto 60
Paket C (Fallback): Umfang reduzieren + Preisschutzklausel + kürzere Verlängerung

Pakete verlagern das Gespräch von „ja/nein“ zu „welche Mischung funktioniert“.

Schritt 5: Verwenden Sie eine klare Zugeständnisregel

Wenn Sie irgendetwas (Preis, Laufzeit, Zahlung) nachgeben, verknüpfen Sie es mit einer Bedingung:

„Wenn wir X% akzeptieren, benötigen wir Y (Laufzeit, SLA-Gutschriften oder Umfang).“
„Wenn Sie bis Freitag eine Entscheidung benötigen, brauchen wir heute eine schriftliche Zusammenfassung.“

Vermeiden Sie einseitige Zugeständnisse, die einen Präzedenzfall für die Verhandlungen im nächsten Jahr schaffen.

E-Mail-Vorlage: Auf eine Preiserhöhung des Lieferanten reagieren

Betreff: Anfrage zur Preiserhöhung – Diskussion und nächste Schritte

Hallo [Name],

Danke, dass Sie das vorgeschlagene Preismodell gesendet haben. Bevor wir die Anfrage bewerten können, benötigen wir etwas mehr Details zu den Ursachen der Erhöhung:

Aufschlüsselung der Kostentreiber (Arbeitskräfte, Materialien, FX, Logistik, Umfangsänderungen)
Wirksamkeitsdatum und ob die Änderung vorübergehend oder dauerhaft ist
Jegliche Flexibilität hinsichtlich Laufzeit, Volumenverpflichtungen, Umfang und Zahlungsbedingungen

Separat überprüfen wir Nutzung, Leistung und Marktbenchmarks, damit wir uns auf ein faires Ergebnis einigen können. Sobald wir die oben genannten Details haben, können wir einen Anruf einrichten, um Optionen und potenzielle Pakete zu besprechen.

Beste Grüße,
[Ihr Name]

Gesprächspunkte für den Verhandlungstelefonat

„Helfen Sie uns zu verstehen, was die Erhöhung antreibt und welche Hebel Sie bewegen können.“
„Wenn wir uns zu einer längeren Laufzeit / einem höheren Volumen / schnelleren Zahlungen verpflichten, was können Sie beim Preis tun?“
„Wir benötigen Preisschutz und Vorhersehbarkeit – was können Sie über eine Einzeljahreszahl hinaus anbieten?“
„Wenn wir eine Erhöhung akzeptieren, benötigen wir verbesserte SLA-Gutschriften und klare Servicegarantien.“

Möchten Sie das in 10 Minuten statt in 2 Stunden vorbereiten?

Wenn Sie einen strukturierten Plan (Bereiche, Pakete, Skripte) basierend auf Ihren spezifischen Anforderungen möchten:

FAQ

Sollte die Beschaffung eine „Standard“-Preiserhöhung akzeptieren?

Nicht ohne Begründung. „Standard“ bedeutet oft, dass der Lieferant erwartet, dass Sie dies nicht in Frage stellen. Fragen Sie nach Kostentreibern und verhandeln Sie Kompromisse.

Was ist der beste nicht-preisliche Hebel in der Beschaffungsverhandlung?

Laufzeit und Volumenverpflichtungen sind oft die größten Hebel – insbesondere wenn sie mit klaren Leistungsanforderungen und SLA-Gutschriften kombiniert werden.

Wie vermeide ich es, jedes Jahr die gleiche Verhandlung zu führen?

Dokumentieren Sie das Ergebnis und die Begründung (Benchmarks, Kostentreiber, Zugeständnisse). Bauen Sie Preisschutzklauseln und klare Auslöser für zukünftige Anpassungen ein.