SLA 및 서비스 크레딧을 위한 BATNA 체크리스트

간단한 답변

협상된 합의의 최선의 대안(BATNA)을 이해하는 것은 서비스 수준 계약(SLA) 및 서비스 크레딧을 협상할 때 매우 중요합니다. 이 체크리스트는 BATNA를 평가하여 정보에 기반한 결정을 내리고 협상 결과를 개선하는 데 도움을 줄 것입니다.

BATNA란 무엇인가?

BATNA, 즉 협상된 합의의 최선의 대안은 협상이 실패할 경우 취할 수 있는 가장 유리한 대안 행동 경로를 나타냅니다. SLA 및 서비스 크레딧의 맥락에서 BATNA를 아는 것은 협상 중에 불리한 조건을 수용하지 않도록 보장하는 데 도움이 됩니다.

SLA 협상에서 BATNA의 중요성

1. 지렛대: 강력한 BATNA는 협상력을 부여하여 나쁜 거래에서 물러날 수 있게 합니다.
2. 자신감: 대안을 아는 것은 논의 중에 자신감을 높여주어 필요를 효과적으로 주장하는 데 도움이 됩니다.
3. 준비성: 옵션을 이해하면 절망적인 상황이 아닌 강한 입장에서 협상할 수 있습니다.

체크리스트: SLA 및 서비스 크레딧 협상을 위한 BATNA 준비

SLA 및 서비스 크레딧을 협상할 때 BATNA를 준비하는 데 도움이 되는 실용적인 체크리스트입니다:

1. 필요 사항 파악

• 주요 목표 정의: 최우선 사항을 나열합니다(예: 가동 시간 보장, 응답 시간).
• 최소 수용 가능 조건 평가: 운영에 지장을 주지 않고 동의할 수 있는 최저 조건을 결정합니다.

2. 대안 평가

• 경쟁업체 조사: 다른 서비스 제공업체와 그들의 제안을 파악합니다. 현재 제공업체와 비교했을 때 어떤가요?
• 내부 옵션 고려: 귀하의 조직이 서비스를 내부에서 관리할 수 있나요? 그러기 위해서는 어떤 자원이 필요할까요?

3. 현재 계약 분석

• 기존 SLA 검토: 현재 서비스 수준은 무엇인가요? 비준수에 대한 벌칙이 있나요?
• 서비스 크레딧 이해: 서비스 크레딧은 어떻게 계산되나요? 무엇이 이를 촉발하나요?

4. BATNA 설정

• 대안 목록 작성: 협상이 실패할 경우의 최선의 대안을 적어둡니다(예: 제공업체 변경, 내부 역량 증가).
• 실현 가능성 평가: 각 대안에 대해 실현 가능성과 비즈니스에 미치는 잠재적 영향을 평가합니다.

5. 전략 개발

• 협상을 위한 명확한 목표 설정: 협상에서 무엇을 달성하고자 하나요?
• 양보 준비: 목표를 잃지 않고 타협할 수 있는 영역을 파악합니다.

6. 역할 놀이 시나리오

• 모의 협상 실시: 팀원들과 함께 다양한 협상 결과를 시뮬레이션하여 접근 방식을 다듬습니다.

7. 모든 것 문서화

• 기록 유지: 분석, 대안 및 협상 전략을 문서화하여 향후 참조할 수 있도록 합니다.

구체적인 협상 시나리오

현재 IT 서비스 제공업체와 SLA를 협상하고 있다고 가정해 보세요. 귀하의 목표는 99.9% 가동 시간 보장을 확보하고, 다운타임마다 $500의 서비스 크레딧을 받는 것입니다. 현재 제공업체는 98%의 가동 시간 보장과 서비스 크레딧이 없습니다.

귀하의 BATNA: 조사를 통해 99.5% 가동 시간과 다운타임마다 $800의 서비스 크레딧을 제공하는 다른 제공업체를 찾습니다. 분석 결과, 전환 비용이 $2,000이지만 장기적으로 더 나은 신뢰성을 제공합니다.

협상 목표: 현재 제공업체의 제안을 개선하거나 필요할 경우 대체 제공업체로 전환할 준비를 하며 협상에 들어갑니다.

연습을 위한 AI 프롬프트

자세한 내용은 AI 협상 공동 파일럿을 확인하세요.