Кейс: Облачная инфраструктура (IaaS/PaaS) с использованием фрейминга

Быстрый ответ

Фрейминг в переговорах может значительно изменить восприятие ценности и затрат в сделках по облачной инфраструктуре. Стратегически представляя варианты, переговорщики могут создать более благоприятные результаты. Этот кейс иллюстрирует, как тактики фрейминга могут быть применены в сценарии закупки IaaS/PaaS.

Понимание фрейминга в переговорах

Фрейминг относится к тому, как информация представляется в переговорах. Подчеркивая определенные аспекты и преуменьшая другие, переговорщики могут влиять на восприятие и решения. В контексте закупки облачной инфраструктуры эффективный фрейминг может превратить потенциально конфликтные переговоры в совместное обсуждение.

Сценарий кейса: Переговоры по затратам на облачную инфраструктуру

Контекст:
Средняя компания электронной коммерции ведет переговоры о сделке по облачной инфраструктуре с крупным поставщиком услуг IaaS и PaaS. Их текущий облачный провайдер повысил цены, и компания ищет возможность заключить новый контракт, который включает скидки на обязательные расходы и сниженные сборы за выход, при этом сохраняя надежные SLA.

Первоначальное предложение от поставщика:

• Ежемесячная плата: 15 000 долларов
• Сборы за выход: 0,12 доллара за ГБ
• Доступность SLA: 99,9%
• Срок контракта: 12 месяцев
• Скидка на обязательные расходы: 10% от годовых расходов при обязательстве в 180 000 долларов

Цели переговоров:

• Снизить сборы за выход до 0,08 доллара за ГБ
• Увеличить скидку на обязательные расходы до 15% при обязательстве в 200 000 долларов
• Обеспечить сохранение доступности SLA на уровне 99,9%

Применение тактик фрейминга

Во время переговоров команда по закупкам решает использовать несколько тактик фрейминга для достижения своих целей:

1. Позитивный фрейминг: Вместо того чтобы просто спорить против сборов за выход, команда формулирует свой аргумент вокруг ценности увеличенного использования данных как признака роста. Они представляют данные, показывающие, что увеличение сборов за выход может подавить их потенциал роста, тем самым делая услуги поставщика менее ценными в долгосрочной перспективе.
2. Якорение: Команда по закупкам начинает с представления более низкого первоначального предложения, предлагая ежемесячную плату в 12 000 долларов. Это якорит переговоры на более низкой ценовой точке, делая последующие обсуждения вокруг 15 000 долларов более приемлемыми.
3. Несколько эквивалентных предложений: Они представляют поставщику несколько вариантов:
   • Вариант A: обязательство в 200 000 долларов с 15% скидкой и сборами за выход 0,08 доллара за ГБ
   • Вариант B: обязательство в 180 000 долларов с 12% скидкой и сборами за выход 0,10 доллара за ГБ
   • Вариант C: обязательство в 160 000 долларов с 10% скидкой и сборами за выход 0,12 доллара за ГБ

Формулируя предложение таким образом, команда по закупкам облегчает поставщику увидеть ценность в более высоком обязательстве, при этом оставляя другие варианты на столе.

Результат переговоров

После применения этих тактик фрейминга окончательное соглашение выглядит следующим образом:

• Ежемесячная плата: 14 000 долларов
• Сборы за выход: 0,09 доллара за ГБ
• Доступность SLA: 99,9%
• Срок контракта: 12 месяцев
• Скидка на обязательные расходы: 15% от годовых расходов при обязательстве в 200 000 долларов

Этот результат не только соответствует целям команды по закупкам, но и поддерживает положительные отношения с облачным провайдером, создавая основу для будущих переговоров.

Практический контрольный список для использования фрейминга в переговорах по облачной инфраструктуре

1. Определите ключевые точки ценности:
   • Определите, какие аспекты сделки наиболее важны для вашей организации (например, стоимость, SLA, гибкость).
2. Разработайте несколько сценариев:
   • Создайте различные предложения, которые подчеркивают различные преимущества и компромиссы.
3. Используйте позитивный язык:
   • Формулируйте свои предложения так, чтобы подчеркивать рост, партнерство и будущий потенциал.
4. Практикуйте рефрейминг:
   • Подготовьте ответы на контраргументы, переформулируя проблемы в возможности.
5. Ищите обратную связь:
   • После первоначальных предложений спрашивайте обратную связь, чтобы корректировать свой фрейминг в реальном времени.

AI Подсказки для практики

• Какие ключевые точки ценности мы должны подчеркнуть в наших переговорах?
• Как мы можем переформулировать потенциальное возражение в обсуждение возможностей?
• Какие несколько эквивалентных предложений мы можем представить, чтобы создать ситуацию win-win?

Заключение

Понимая и применяя техники фрейминга в переговорах по облачной инфраструктуре, команды по закупкам могут значительно повысить свою переговорную силу. Использование позитивного фрейминга, якорения и нескольких эквивалентных предложений может привести к более благоприятным условиям и более крепким отношениям с облачными провайдерами.

Для получения дополнительной помощи рассмотрите возможность изучения нашего AI-ко-пилота для переговоров, чтобы улучшить свои стратегии переговоров.

Дополнительные материалы

• Офис правительства Великобритании признает, что способность вести переговоры о миллиардах в облачных расходах ограничена из-за зависимости от поставщиков
• Правительство Великобритании призвало согласовать облачные расходы на фоне роста цен
• Правительство Нового Южного Уэльса ищет новые облачные сделки

FAQ

1. Что такое фрейминг в переговорах?
Фрейминг — это техника представления информации таким образом, чтобы влиять на восприятие и решения в переговорах.

2. Как я могу эффективно использовать фрейминг в переговорах по облачным контрактам?
Сосредоточьтесь на подчеркивании ценности ваших предложений и потенциальных возможностей роста, рассматривая проблемы как возможности для сотрудничества.

3. Что такое скидки на обязательные расходы?
Скидки на обязательные расходы — это снижение цен, предлагаемое облачными провайдерами в обмен на обязательство потратить определенную сумму в течение установленного периода.

4. Как я могу подготовиться к переговорам по закупке облачной инфраструктуры?
Соберите данные о рыночных ориентировках, поймите свои потребности и разработайте несколько эквивалентных предложений, чтобы предоставить варианты во время переговоров.

5. Почему SLA важен в переговорах по облаку?
SLA (Соглашения об уровне обслуживания) обеспечивают выполнение поставщиком облачных услуг ожидаемых уровней производительности, что критически важно для непрерывности бизнеса и надежности.

Отказ от ответственности: Эта статья предназначена только для информационных целей и не является юридической или финансовой консультацией.

Узнайте больше о нашем AI-ко-пилоте для переговоров.