Vaka Çalışması: Tekrarlanan Oyunlar Kullanılarak Yönetim Danışmanlığı

Kısa cevap

Yönetim danışmanlığı müzakeresinde tekrarlanan oyunlar önemlidir çünkü bugün verilen taviz yarının davranışını değiştirir. Alıcı ile danışmanlık firması devam eden fazlar bekliyorsa, "geleceğin gölgesi" fırsatçılığı azaltabilir ve daha iyi iş kapsamı şartları, daha net teslimatlar ve kilometre taşları ve daha disiplinli yönetişim yaratabilir. Pratik çıkarım şudur: ilk iş paketini, sonraki üç işin kurallarını belirliyormuş gibi müzakere edin.

Yönetim danışmanlığı tedariki nadiren tek seferlik bir satın almadır. Bir strateji projesi çoğu zaman PMO desteğine, uygulama yardımına, yetkinlik geliştirmeye ve üst yönetim atölyelerine dönüşür. Bu da tekrarlanan oyunlar müzakeresini özellikle faydalı kılar: yalnızca bir projenin fiyatını belirlemiyorsunuz, gelecekteki ilişkiyi şekillendiriyorsunuz.

Vaka Çalışması: Tekrarlanan Oyunlar Kullanılarak Yönetim Danışmanlığı

Küresel bir üretici, satın alma, planlama ve tesis destek fonksiyonları genelinde 16 haftalık bir işletim modeli yeniden tasarımı için bir yönetim danışmanlığı firması işe alıyor. İlk kapsam yüksek görünürlüğe sahip ancak bilerek sınırlı tutulmuş: teşhis, hedef durum tasarımı ve nicel bir iş gerekçesi.

Ticari müzakerelere satın alma ekibi liderlik ediyor. COO üst düzey bir firma istiyor. Finans maliyet kontrolü istiyor. Hukuk fikri mülkiyet ve gizliliğe önem veriyor. Danışmanlık firması ise 2. faz uygulamasına genişleyebilecek bir giriş noktası istiyor.

Bu kurulum, tekrarlanan oyunlar müzakeresinin tam olarak faydalı olduğu yerdir.

Senaryo

Alıcı şu şartları içeren bir teklif alıyor:

• Sabit ücret: 16 hafta için 780.000 $
• Ekip: 1 partner, 1 principal, 2 manager, 3 associate
• Seyahat giderleri gerçekleşen maliyetler üzerinden faturalandırılır
• Ödeme: %50 peşin, %50 nihai sunumda
• Atölye planının ötesindeki her kapsam genişlemesinde değişiklik talepleri tetiklenir
• Teslimatlar geniş şekilde tanımlanmıştır: teşhis, öneriler, yol haritası
• Fikri mülkiyet: firma önceden var olan materyallerini ve iş çıktısını yeniden kullanma konusunda geniş hakları elinde tutar
• Gizlilik: standart karşılıklı madde

Satın alma ekibinin iç hedefi 650.000 $ ile 690.000 $ aralığına daha yakındır; ayrıca daha sıkı iş kapsamı şartları ve seyahat ile değişiklik emirleri üzerinden daha az ticari sızıntı istemektedir.

Danışmanlık firması da bir şey biliyor: 1. faz iyi geçerse, 2. faz 2 milyon $+ tutarında bir uygulama destek işi olabilir. Bu gelecekteki fırsat, geleceğin gölgesini yaratır.

Tekrarlanan oyunlar müzakereyi neden değiştirir

Tek seferlik bir müzakerede her taraf anlık kazancı maksimize etmeye eğilimlidir.

• Firma yüksek bir başlangıç ücreti, belirsiz teslimatlar ve esnek kadrolama dayatabilir.
• Alıcı ücretleri sert biçimde sıkıştırabilir, kararları erteleyebilir ve düşük değerli noktaları aşırı müzakere edebilir.

Tekrarlanan bir oyunda ise her iki taraf da bugünkü davranışın yarın için ne sinyal verdiğini önemser.

Danışmanlık firması açısından ilk SOW üzerinde aşırıya kaçmak bugün marj kazandırabilir, ancak güveni zedeleyebilir, genişlemeyi sınırlayabilir ve ileride rekabetçi yeniden teklif süreçlerini davet edebilir. Alıcı açısından ise sürdürülemez derecede düşük bir ücret koparmak, kıdemli ekip ikamesine, zayıf bilgi transferine veya sonraki fazlarda agresif değişiklik emri davranışına yol açabilir.

Daha iyi hamle “nazik olmak” değildir. Teşvikleri, iş birliğinin rasyonel olacağı şekilde yapılandırmaktır.

Satın alma ekibinin hamlesi

Satın alma ekibi yalnızca ücretler üzerinde satır satır tartışmak yerine anlaşmayı faz sürekliliği etrafında yeniden çerçeveler.

Şu paketi sunarlar:

Alıcı teklifi

• 1. faz için 690.000 $ sabit ücret
• Kilometre taşlarına bağlı ödeme: %20 başlangıç, %30 teşhis sunumu, %30 hedef durum tasarımı, %20 nihai yönetim kurulu paketi
• Partner, principal ve manager için isimlendirilmiş ekip; değişiklikler onaya tabidir
• Teslimatlar ve kilometre taşları SOW içinde kabul kriterleriyle tanımlanır
• Seyahat gideri politikası ücretlerin %8’i ile sınırlandırılır ve ön onaya tabidir
• İsteğe bağlı 2. faz desteği için ücret tarifesi müzakeresi şimdi tamamlanır
• 2. faz garanti edilmez, ancak 1. faz KPI’ları karşılanırsa mevcut tedarikçiye tek kaynaklı teklif sunma hakkı verilir
• Fikri mülkiyet ve gizlilik sıkılaştırılır; müşteri projeye özgü teslimatların sahibi olur, firma ise önceden var olan araçlarını ve bilgi birikimini elinde tutar
• Önemli düzeyde düşük performans halinde 6. haftada çıkış hakkı ve geçiş desteği

Bu, klasik bir tekrarlanan oyun yapısıdır. Alıcı gelecekteki işi koşulsuz olarak vaat etmez. Bunun yerine gelecekteki fırsatı bugünkü performansa bağlar.

Teklifi inandırıcı kılan neydi

Danışmanlık firması yapının büyük kısmını kabul etti çünkü gelecekteki değer bazı anlık tavizlerden daha ağır bastı.

Firmanın muhtemelen değerlendirdiği matematik şöyleydi:

• İlk talep: 780.000 $
• Müzakere edilmiş 1. faz ücreti: 690.000 $
• Anlık vazgeçiş: 90.000 $
• Olası 2. faz fırsatı: 2,2 milyon $
• İlişki iyi başlarsa 2. faz olasılığı: çekişmeli bir ilk projeye kıyasla performansa dayalı bir yol altında anlamlı ölçüde daha yüksek

Geleceğin gölgesi burada işler. Firma, daha büyük bir devam işini kazanma ihtimalini artırmak için 1. faz ekonomisinden rasyonel biçimde bir miktar ödün verebilir. Alıcı da yıkıcı bir ücret sıkıştırmasından rasyonel biçimde kaçınabilir çünkü 1. fazın daha iyi icrası, sembolik bir indirimden daha değerlidir.

Danışmanlık hizmetleri müzakeresinde önemli olan spesifik kaldıraçlar

1. Fiyatlandırma modeli

Alıcı, kapsam tasarım ağırlıklı ve üst yönetim odaklı olduğu için 1. fazı sabit ücrette tuttu. Bu, haftalık harcama sürprizleri riskini azalttı.

2. faz için hacim indirimleri içeren bir ücret tarifesi önceden müzakere edildi:

• Partner: 450 $/saat
• Principal: 360 $/saat
• Manager: 275 $/saat
• Associate: 185 $/saat

Ayrıca alıcı personel takviyesi yerine yönetilen bir iş akışını seçerse PMO çalışması için harmanlanmış ücret seçeneği de eklendi.

2. İş kapsamı şartları

Orijinal SOW fazla belirsizdi. Satın alma ekibi geniş etiketleri somut çıktılarla değiştirdi:

• 12 tesiste mevcut durum teşhisi
• Varsayım kaydıyla birlikte temel değer kaçağı tahmini
• Karar hakları matrisiyle hedef işletim modeli
• İş akışları, sorumlular ve kilometre taşı tarihleriyle 18 aylık yol haritası
• Yönlendirme komitesi paketi ve yönetim kuruluna hazır özet

Bu, firmanın iş açısından kullanılabilir çıktılar olmadan “analizin” tamamlandığını iddia etme kabiliyetini azalttı.

3. Teslimatlar ve kilometre taşları

Kabul kriterleri yalnızca belge teslimine değil, işte kullanılabilirliğe bağlandı. Örneğin:

• Teşhis kilometre taşı ancak saha görüşmeleri tamamlandığında ve fonksiyon liderleriyle doğrulandığında kabul edilir
• Yol haritası kilometre taşı ancak sorumlular, bağımlılıklar ve nicel faydalar dahil edildiğinde kabul edilir

Bu, Yönetim danışmanlığı tedarikinde önemlidir çünkü yalnızca cilalı sunumlar yeterli değildir.

4. Seyahat gideri politikası

Seyahat, danışmanlık hizmetleri müzakeresinde çoğu zaman gizli bir maliyet kalemine dönüşür. Alıcı şu maddeleri ekledi:

• Belirli bir sürenin altındaki yurt içi uçuşlarda coach/economy
• Şehir bandına göre otel üst limiti
• Yerel ulaşım için faturalandırma yok
• Uluslararası seyahat için ön onay
• Aylık gider raporlaması

Bu, müzakereyi her fiş üzerinde kavgaya dönüştürmeden toplam maliyeti korudu.

5. Fikri mülkiyet ve gizlilik

Alıcının, proje bittikten sonra çalışmayı operasyonelleştirme özgürlüğüne ihtiyacı vardı. Nihai dil şu ayrımı yaptı:

• Müşteriye ait teslimatlar: organizasyon tasarımı çıktıları, süreç haritaları, iş gerekçesi, yol haritası
• Firmada kalan fikri mülkiyet: şablonlar, metodolojiler, kıyaslamalar, yeniden kullanılabilir çerçeveler
• Tesis verileri, kadro planları ve tedarikçi bilgileri etrafında gizlilik korumaları

Bu ayrım, her şeyin mülkiyetini talep etmekten genellikle daha uygulanabilirdir.

6. Risk ve çıkış şartları

Danışmanlık değerinin bir kısmı soyut olduğu için alıcı yönetişim temelli koruma ekledi:

• Haftalık PMO kontrol noktası
• İki haftada bir yönlendirme komitesi
• Kilometre taşlarına karşı kırmızı/sarı/yeşil durum takibi
• Kaçırılan kilometre taşları için iyileştirme süresi
• Tekrarlanan düşük performans için çıkış hakkı

Tekrarlanan oyunlar, her iki taraf da kötü davranışın bir sonraki turdan önce sonuçları olacağını bildiğinde daha iyi işler.

Sonuç

Nihai anlaşma şu şekilde sonuçlandı:

• 1. faz sabit ücret: 705.000 $
• Seyahat giderleri, aksi önceden onaylanmadıkça 56.400 $ ile sınırlandı
• %50 peşin yerine kilometre taşına dayalı ödemeler
• İsimlendirilmiş ekip ve değişiklik kontrolleri
• Ayrıntılı SOW ve kilometre taşı kabul kriterleri
• Önceden müzakere edilmiş 2. faz ücret tarifesi
• Daha net fikri mülkiyet ve gizlilik şartları
• Herhangi bir 2. faz verilmeden önce performans değerlendirme kapısı

Alıcı mümkün olan en düşük ilk yıl maliyetini elde etmedi. Ancak daha kontrol edilebilir bir iş aldı ve Yönetim danışmanlığı müzakeresindeki en büyük iki riski azalttı: belirsiz kapsam ve pahalı devam işi bağımlılığı.

Firma da tam açılış fiyatını alamadı. Ancak daha iyi genişleme olasılıkları ve daha net ticari kurallar sayesinde marjını korudu.

Yönetim danışmanlığında tekrarlanan oyunlar müzakeresi için pratik kontrol listesi

Bunu bir sonraki danışmanlık kategori müzakeresinden önce kullanın:

Tekrarlanan oyunlar kontrol listesi

• Bu gerçekten tek seferlik bir proje mi, yoksa muhtemelen birkaç fazın ilki mi?
• Tedarikçi mevcut teklife örtük olarak hangi gelecekteki işi fiyatlıyor?
• Gelecekteki performans kapılarına bağlanırsa hangi bugünkü tavizler makuldür?
• Teslimatları ve kilometre taşlarını sunum odaklı anlaşmazlıklardan kaçınacak kadar sıkı tanımladınız mı?
• Muhtemel devam işleri için ücret tarifesi müzakeresini şimdiden tamamladınız mı?
• Seyahat gideri politikası sınırlı, basit ve denetlenebilir mi?
• Fikri mülkiyet ve gizlilik şartları müşteri teslimatları ile firmanın önceden var olan materyalleri arasında ayrıldı mı?
• İsimlendirilmiş kaynaklar ve değişiklik hakları kaliteyi koruyor mu?
• Yönetişim ve çıkış şartları davranışı erken aşamada disipline edecek kadar güçlü mü?
• Paydaşlar, tek kaynaklı 2. fazı neyin haklı çıkaracağı ve ne zaman yeniden ihaleye çıkılması gerektiği konusunda hizalandı mı?

Bunu bir AI müzakere yardımcı pilotu ile nasıl kullanabilirsiniz

Bir danışmanlık yenilemesine veya yeni bir SOW’a hazırlanıyorsanız, bir AI negotiation co-pilot, tekrarlanan oyunun size nerede yardımcı olduğunu ve nerede zarar verdiğini stres testinden geçirmenize yardımcı olabilir. Anahtar nokta, ondan yalnızca genel müzakere senaryoları üretmesini istemek değil, kısa vadeli tasarrufları uzun vadeli kaldıraçla karşılaştırmasını istemektir.

Pratik yapmak için AI istemleri

• “Bir danışmanlık firması müşteri sorumlu partneri gibi davran ve toplam ücretleri düşürmeden daha sıkı teslimatlar ve kilometre taşları talebime yanıt ver.”
• “Bu taslak iş kapsamı şartlarını incele ve kapsam belirsizliğinin nerede değişiklik emirleri yaratabileceğini belirle.”
• “Bir yönetim danışmanlığı projesi için üç müzakere paketi oluştur: biri daha düşük sabit ücret için optimize edilmiş, biri daha sıkı yönetişim için, biri de seyahat dahil daha düşük toplam maliyet için.”
• “Tedarikçinin 1. fazdan sonra 2. faz için tek kaynaklı muamele talep ettiği bir yönlendirme komitesi tartışmasını simüle et.”

Satın alma ekiplerinin sıkça gözden kaçırdığı şey

Tekrarlanan oyunlar merceği, sırf ilişki odaklı olmakla ilgili değildir. Zaman içindeki teşvikleri anlamakla ilgilidir.

Yönetim danışmanlığında ilk proje çoğu zaman şu konularda emsal oluşturur:

• değişiklik taleplerinin ne kadar hızlı ortaya çıktığı,
• kıdemli partnerlerin sürece bağlı kalıp kalmadığı,
• ne kadar bilginin kurum içine aktarıldığı,
• ücret disiplininin sonraki fazlarda sürüp sürmediği ve
• alıcının firmanın tescilli çerçevelemesine bağımlı hale gelip gelmediği.

Bu yüzden ilk indirimden çok ilk SOW daha fazla ilgiyi hak eder.

Daha fazla okuma

• Sourcing Champions and WTP Buynamics partner to help CPOs lift their negotiation power - Consultancy.eu
• Making sourcing more strategic: Negotiating uncertainty during times of turbulence - Supply Chain Management Review
• GenAI in Procurement: From Buzz to Bottom-Line Cost Reductions - Boston Consulting Group
• One AI to Another: Is That Your Best Offer? - IEEE Spectrum

SSS

Danışmanlıkta tekrarlanan oyunlar müzakeresi nedir?

Her iki tarafın da ek proje fazları, yenilemeler veya komşu iş akışları gibi gelecekte etkileşimler beklediği müzakeredir. Bu beklenti, bugün nasıl fiyatladıklarını, taviz verdiklerini ve davranışı nasıl uyguladıklarını değiştirir.

Geleceğin gölgesi yönetim danışmanlığında neden önemlidir?

Çünkü danışmanlık işleri çoğu zaman ilk teşhis veya strateji fazından sonra genişler. Gelecekte iş olasılığı yüksekse, her iki tarafın da şimdi iş birliği yapması ve daha sonra güveni veya ekonomiyi bozacak taktiklerden kaçınması için daha fazla nedeni vardır.

Bir yönetim danışmanlığı müzakeresinde en çok hangi şartlar önemlidir?

Genellikle en büyük kaldıraçlar fiyatlandırma modeli, iş kapsamı şartları, teslimatlar ve kilometre taşları, isimlendirilmiş kadrolama, devam işleri için ücret tarifesi müzakeresi, seyahat gideri politikası ve fikri mülkiyet ile gizliliktir.

Satın alma ekibi her zaman daha düşük 1. faz ücreti karşılığında gelecekteki fırsatı takas etmeli mi?

Hayır. Gelecekteki fırsat otomatik değil, koşullu olmalıdır. Bunu kilometre taşı performansına, yönetişim kalitesine, bilgi transferine ve paydaş memnuniyetine bağlayın.

Bir danışmanlık firmasının 1. fazda düşük teklif verip bunu sonra telafi etmesini nasıl engellersiniz?

2. faz ücretlerini önceden müzakere edin, kapsam tanımlarını sıkılaştırın, seyahati sınırlayın, değişiklikler için onay şartı koyun ve net kabul kriterleri tanımlayın. Bu, belirsizlik üzerinden marj geri kazanma kabiliyetini sınırlar.

Feragatname: Bu makale yalnızca genel bilgilendirme amaçlıdır ve hukuki, finansal veya profesyonel tavsiye niteliği taşımaz.