Étude de cas : Relations avec les fournisseurs utilisant des briefs de préparation

Réponse rapide

L'utilisation de briefs de préparation peut considérablement améliorer les résultats des négociations avec les fournisseurs en fournissant une préparation structurée, des objectifs clairs et une feuille de route pour l'engagement. Cette étude de cas illustre comment une entreprise a transformé ses négociations avec les fournisseurs en utilisant des briefs de préparation.

L'importance de la préparation dans les relations avec les fournisseurs

La négociation est bien plus qu'un simple va-et-vient d'offres et de contre-offres ; il s'agit de préparation. Dans le domaine des relations avec les fournisseurs, une négociation efficace peut conduire à de meilleurs prix, une qualité améliorée et des partenariats plus solides. Un mémo de préparation bien conçu organise non seulement vos pensées, mais fixe également une direction stratégique pour le processus de négociation.

Le scénario : XYZ Corporation contre ABC Supplies

Pour illustrer l'impact des briefs de préparation, examinons un scénario impliquant XYZ Corporation, une entreprise de fabrication qui se fournit en matières premières auprès d'ABC Supplies.

Contexte

XYZ Corporation s'approvisionnait en matériaux auprès d'ABC Supplies depuis deux ans. Cependant, en raison de l'augmentation des coûts et des perturbations de la chaîne d'approvisionnement, XYZ faisait face à une augmentation de prix potentielle de 15 % lors du renouvellement de son prochain contrat. L'équipe d'approvisionnement a reconnu la nécessité de négocier efficacement pour maintenir ses marges bénéficiaires et sa relation avec le fournisseur.

Le processus de brief de préparation

Avant la négociation, l'équipe d'approvisionnement de XYZ Corporation a décidé d'utiliser des briefs de préparation. Voici comment ils ont structuré leur brief de préparation :

1. Objectifs : Définir clairement ce que l'entreprise vise à atteindre.

   • Objectif principal : Réduire l'augmentation de prix proposée de 15 % à 5 %.
   • Objectif secondaire : Sécuriser une durée de contrat plus longue pour stabiliser les prix.

2. Recherche : Rassembler des données sur les conditions du marché, les prix des concurrents et la performance des fournisseurs.

   • Augmentation moyenne des prix du marché au dernier trimestre : 8 %.
   • Conditions contractuelles actuelles : 100 000 $ pour 1000 unités.

3. BATNA (Meilleure alternative à un accord négocié) : Identifier des alternatives potentielles si les négociations échouent.

   • Option 1 : Envisager des fournisseurs alternatifs capables de fournir des matériaux similaires à un coût inférieur.
   • Option 2 : Évaluer la possibilité de négocier avec plusieurs fournisseurs pour favoriser la concurrence.

4. Stratégie : Décrire une stratégie de négociation.

   • Commencer par une offre initiale de 0 % d'augmentation, en citant les tendances du marché et la performance.
   • Être prêt à présenter des données pour étayer les affirmations et renforcer le dossier.
   • Prévoir d'offrir un engagement à un contrat à long terme en échange de prix plus bas.

5. Actions à entreprendre : Lister des tâches spécifiques pour se préparer à la négociation.

   • Planifier une réunion de pré-négociation avec les parties prenantes pour s'aligner sur les objectifs.
   • Préparer une présentation mettant en avant les avantages de maintenir la structure tarifaire actuelle.

Mise en œuvre du brief de préparation

Le jour de la négociation, l'équipe d'approvisionnement est arrivée équipée de son brief de préparation, ce qui les a aidés à rester concentrés et organisés. Ils ont ouvert la négociation en présentant leurs conclusions et en exprimant leurs préoccupations concernant l'augmentation de prix proposée. En s'appuyant sur leur brief de préparation, ils ont efficacement communiqué leurs objectifs et alternatives.

Le résultat

La négociation s'est conclue par un compromis. XYZ Corporation a réussi à réduire l'augmentation de prix à 7 % au lieu des 15 % proposés. De plus, ils ont sécurisé un contrat de deux ans, ce qui a fourni de la stabilité aux deux parties. L'approche structurée facilitée par le brief de préparation a permis à l'équipe de naviguer dans la négociation avec confiance et efficacité, favorisant une relation fournisseur plus solide.

Modèle actionnable : Brief de préparation à la négociation avec les fournisseurs

Voici un modèle simple pour créer votre propre brief de préparation pour les négociations avec les fournisseurs :

| Section | Détails | |--------------------|----------------------------------------------| | 1. Objectifs | Listez vos objectifs principaux et secondaires. | | 2. Recherche | Résumez les données du marché et la performance des fournisseurs. | | 3. BATNA | Identifiez des alternatives potentielles. | | 4. Stratégie | Décrivez votre stratégie de négociation. | | 5. Actions à entreprendre | Listez les tâches pour se préparer à la négociation. |

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