Modèle MESOs pour les RFP et l'approvisionnement

Réponse rapide : Cet article fournit un modèle pratique pour mettre en œuvre des Offres Simultanées Équivalentes Multiples (MESOs) dans les négociations de RFP et d'approvisionnement. En utilisant les MESOs, vous pouvez améliorer votre stratégie de négociation, créer de la valeur pour toutes les parties impliquées et rationaliser le processus de sélection des fournisseurs.

Comprendre les MESOs dans la négociation

Les Offres Simultanées Équivalentes Multiples (MESOs) sont une stratégie de négociation où une partie présente plusieurs options qui sont également attrayantes mais varient en termes de spécificités pour l'autre partie. Cette méthode permet aux négociateurs d'évaluer les préférences, de peaufiner leurs propositions et de créer un environnement propice à la résolution collaborative des problèmes.

Avantages de l'utilisation des MESOs

• Flexibilité : Offre une marge de manœuvre en fonction des réponses de l'autre partie.
• Collecte d'informations : Aide à identifier les priorités et les préférences de l'autre partie.
• Création de valeur : Facilite des résultats gagnant-gagnant en présentant plusieurs alternatives attrayantes.

Quand utiliser les MESOs

Les MESOs sont particulièrement utiles dans les négociations de RFP et d'approvisionnement, où plusieurs fournisseurs se disputent le même contrat. En présentant des MESOs, vous pouvez gérer efficacement les réponses des fournisseurs, aligner leurs offres avec vos besoins et favoriser la concurrence.

Modèle MESOs pour les RFP et l'approvisionnement

Guide étape par étape

1. Identifier les variables clés : Déterminez les éléments critiques de l'accord que vous souhaitez négocier, tels que le prix, le délai de livraison, la qualité et les conditions de paiement.
2. Créer des options : Développez trois à cinq offres différentes qui varient dans les variables clés mais ont une valeur globale similaire.
3. Présenter les offres : Partagez les MESOs avec les fournisseurs potentiels. Assurez-vous qu'ils comprennent qu'elles sont équivalentes en valeur mais diffèrent par leurs spécificités.
4. Recueillir des retours : Demandez aux fournisseurs de classer leurs préférences parmi les offres. Cela vous donnera un aperçu de leurs priorités.
5. Négocier : En fonction des retours, peaufinez vos offres et procédez aux négociations finales avec le fournisseur le plus prometteur.

Scénario d'exemple

Imaginez que vous êtes un responsable des achats pour une entreprise technologique de taille moyenne cherchant à sélectionner un fournisseur de services cloud. Vous avez réduit vos choix à trois fournisseurs. Voici comment vous pourriez structurer vos MESOs :

• Offre A : 50 000 $/an pour une garantie de disponibilité de 99,9 % et un support 24/7.
• Offre B : 45 000 $/an pour une garantie de disponibilité de 99 % mais avec des avantages supplémentaires comme des évaluations de performance trimestrielles.
• Offre C : 55 000 $/an pour une garantie de disponibilité de 99,95 % et un support d'intégration personnalisé.

Après avoir présenté ces offres, vous demandez aux fournisseurs de classer leurs préférences. Les retours révèlent que la disponibilité est la priorité absolue, vous aidant à peaufiner votre stratégie de négociation.

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