Liste de contrôle de stratégie de négociation : BATNA, ZOPA, Ancrages et Concessions

Si vos négociations semblent incohérentes, ce n'est généralement pas un problème de compétence, mais un problème de structure de préparation. Cette liste de contrôle vous donne un flux de travail répétable pour élaborer un meilleur plan avant d'entrer dans la salle.

Points clés à retenir

• De bons résultats de négociation proviennent de plages et de compromis, pas d'improvisation.
• BATNA et ZOPA sont la fondation ; les ancrages et les concessions sont l'exécution.
• Un bref interne court prévient les surprises d'approbation à un stade avancé.

La liste de contrôle de stratégie de négociation (copier/coller)

1) Contexte

• Qu'est-ce qui est négocié (portée + calendrier) ?
• Quelle est l'historique (termes actuels, concessions passées) ?
• Qui est de chaque côté (décideurs et influenceurs) ?

2) Plages de résultats

• Cible : __________
• Acceptable : __________
• À abandonner : __________

Écrivez-le. "Nous verrons comment cela se passe" n'est pas une stratégie.

3) BATNA (Meilleure Alternative à un Accord Négocié)

• Meilleure alternative si nous ne parvenons pas à un accord : __________
• Quelle est sa crédibilité (coût, timing, risque) ?
• Comment pouvons-nous l'améliorer avant la négociation ?

4) ZOPA (Zone de Possible Accord)

• Notre plage acceptable : __________
• Leur plage probablement acceptable : __________
• Où pourrait se situer le chevauchement ?

Si vous ne pouvez pas estimer la ZOPA, vous négociez à l'aveugle.

5) Plan d'ancrage

• Où devrions-nous ancrer (nombre + justification) ?
• Quelles preuves soutiennent l'ancre (références, valeur, alternatives) ?

Les ancrages fonctionnent mieux lorsqu'ils sont associés à une justification.

6) Problèmes et compromis

Listez 3 à 6 problèmes négociables :

• Prix
• Durée du contrat
• Conditions de paiement
• SLA et crédits de service
• Portée / livrables
• Clauses de sortie et allocation des risques

Puis créez 2 à 3 "paquets" qui échangent sur les problèmes.

7) Stratégie de concession (règles)

• Quelles concessions sommes-nous prêts à faire en premier ?
• Quelles concessions nécessitent une approbation ?
• Quelles concessions sont jamais gratuites ?

Règle de base des concessions : chaque concession doit acheter quelque chose.

8) Questions (votre véritable script de négociation)

Préparez des questions qui révèlent des contraintes et des leviers :

• "Qu'est-ce qui motive votre position ?"
• "Quel levier compte le plus pour vous : durée, portée, volume ou rapidité ?"
• "Si nous faisons X, pouvez-vous avancer sur Y ?"

9) Gestion des objections

Écrivez des réponses pour les principales objections que vous attendez :

• "Nous ne pouvons pas descendre plus bas."
• "C'est standard."
• "Nous avons besoin d'une décision cette semaine."

10) Plan de clôture

• Qui résume l'accord ?
• Qui rédige et examine les modifications ?
• Quel est le calendrier et la prochaine réunion ?

Un modèle de brief de négociation léger d'une page

1. Contexte + parties prenantes
2. Cibles + abandon
3. Estimation de BATNA + ZOPA
4. Paquets A/B/C
5. Règles de concession + approbations

Utilisez un co-pilote de négociation IA pour accélérer cela

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FAQ

BATNA est-il plus important que l'ancrage ?

Oui. Les ancrages influencent la conversation de négociation, mais le BATNA influence votre levier et votre comportement d'abandon. Pas de BATNA signifie souvent que vous acceptez de mauvaises conditions.

Que faire si je ne peux pas estimer la ZOPA ?

Utilisez des références, des accords comparables et des facteurs de coût pour créer une plage raisonnable. Puis validez-la par des questions tôt dans la conversation.

Comment un co-pilote de négociation aide-t-il ?

Un bon co-pilote de négociation (humain ou IA) fournit une structure, teste les hypothèses et vous aide à répéter les réactions probables.