Ordre du jour de la réunion de pré-négociation : Comment aligner les parties prenantes avant de négocier

Un nombre surprenant de négociations sont perdues avant le premier appel—car les parties prenantes internes ne sont pas alignées. Une courte réunion de pré-négociation prévient les surprises de dernière minute et crée un plan clair : BATNA, ZOPA, ancres, concessions et règles d'approbation.

Points clés à retenir

• Alignez les parties prenantes tôt pour éviter "nous ne pouvons pas approuver cela" à la fin.
• Définissez les plages et les règles de concession avant de parler avec l'autre partie.
• Capturez les résultats dans un bref document de négociation d'une page que vous pouvez réutiliser.

Ordre du jour de la réunion de pré-négociation (45 minutes)

1) Contexte et objectifs (5–10 min)

• Qu'est-ce que nous négocions ?
• Quel est le calendrier / la date limite ?
• À quoi ressemble le succès (cible / acceptable / abandon) ?

2) Parties prenantes et approbations (5–10 min)

• Qui doit approuver l'accord (finance, juridique, sécurité, opérations) ?
• Quels termes nécessitent une escalade ?
• Quel est le calendrier d'approbation ?

3) BATNA et contraintes (10 min)

• Que faisons-nous si nous ne parvenons pas à un accord ?
• Quelle est la crédibilité de l'alternative (coût, temps, risque) ?
• Pouvons-nous améliorer le BATNA avant de négocier ?

4) Estimation du ZOPA et ancrage (10 min)

• Quelle plage pouvons-nous accepter ?
• Quelle plage pourraient-ils accepter ?
• Où devrions-nous nous ancrer (et pourquoi) ?

5) Problèmes et compromis (5–10 min)

Listez 3–6 problèmes et décidez lesquels sont négociables :

• Prix, terme, paiement, SLA, portée, clauses de sortie, risque

Créez 2–3 paquets qui échangent sur les problèmes.

6) Règles de concession (5 min)

• Que pouvons-nous concéder tôt vs. tard ?
• Qu'est-ce qui n'est jamais concédé sans obtenir de valeur en retour ?
• Qui approuve une concession au-delà de la ligne de base ?

Questions à poser lors de la réunion (copier/coller)

• "Qu'est-ce que nous devons absolument protéger ?"
• "Qu'est-ce que nous sommes prêts à échanger pour le protéger ?"
• "Quel est notre point de levier le plus fort ?"
• "Qu'est-ce qui nous ferait abandonner ?"
• "Quelles questions devons-nous leur poser pour valider les hypothèses ?"

Résultats (ce que vous devriez emporter)

1. Un document de négociation d'une page
2. Plages cible/acceptable/abandon
3. Estimation du BATNA + ZOPA
4. Paquets A/B/C
5. Politique de concession + approbations

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FAQ

Combien de temps devrait durer une réunion de pré-négociation ?

30–60 minutes est généralement suffisant. Le résultat compte plus que le temps : plages, BATNA, compromis et approbations.

Quel est le résultat le plus important de l'alignement des parties prenantes ?

Des limites claires d'abandon et des règles de concession. Sans elles, les négociateurs donnent souvent des termes sous pression.

Qui devrait assister ?

Le négociateur, le propriétaire de l'entreprise et tous les approbateurs nécessaires (finance/juridique/sécurité) en fonction du risque et de la taille de l'accord.